Station 4 meiner Mediasales-Reise für Shelfd.
Als Sören mich das fragte, hielt ich kurz inne.
Seine Erklärung: Wenn du mit festen Preisen arbeitest, vergleicht die Brand dich mit allen anderen Creator*innen. Der niedrigste Preis gewinnt hier oft. EIN RACE TO THE BOTTOM.
Wenn du aber verstehst, was die Brand wirklich braucht – Branding?
Conversion? Content für ihre eigenen Kanäle? – dann schnürst du Pakete, die auf ihre Ziele einzahlen.
Plötzlich verkaufst du nicht mehr Werbeplätze in deinem Mediasales. Du entwickelst Lösungen.
Probiere es zum Beispiel mit dieser Formulierung: „Ich erstelle für Partnerschaften immer verschiedene Pakete. Kannst du mir eine Größenordnung nennen, welches Budget für euch verfügbar ist?"
Nicht: „Was wollt ihr ausgeben?“
Sondern: „Was ist möglich?“
Der Unterschied? RIESIG.
Diese Frage öffnet den Verhandlungsraum. Die Brand nennt eine Range. Und hier wird es strategisch:
Dein kleinstes Paket liegt am unteren Ende ihrer Range. Dein größtes Paket liegt ÜBER dem oberen Ende. Das schafft einen Preisanker und Verhandlungsspielraum nach unten, ohne dass du dich unter Wert verkaufst.
WENIGER ZAHLEN KANN EIN KUNDE IMMER. ABER HÖHER WIRD ER VON ALLEIN SELTEN GEHEN.
Das größte Paket sollte alle drei Ziele abdecken: Branding, Conversion, Content-Repurposing für die Brand. Dann hast du echten Mehrwert zu verkaufen, keine Fläche.
Als Lieferant sagst du: „Ein Spot kostet 2.000 Euro.“ Als Consultant fragst du: „Was willst du erreichen? Ich verstehe deine Zielgruppe besser als du. Lass mich dir zeigen, was funktioniert.“
Das eine ist austauschbar. Das andere nicht.
So hatte ich darüber vorher noch nie nachgedacht!
BOTTOM LINE: Feste Preise machen dich zum Lieferanten. Maßgeschneiderte Pakete machen dich zum Consultant.
Weitermachen,
David
